Isto é dinheiro: Fortunas do porta a porta

NEGÓCIO
Fortunas do porta a porta
Quem são os campeões da venda direta no Brasil e como eles ganham dinheiro oferecendo produtos de casa em casa
por Adriana Mattos

SUPERVENDEDORES: Melissa Leite, Gerson Sureira e Iara Ester (da esq. para dir.) fazem parte de seleto grupo de estrelas do setor

DE SEGUNDA A SEXTA-FEIRA, POR MAIS de 20 anos, o feirante Guilherme Pólvora acordou à uma hora da manhã. Seguia à risca um rito. Arrumava- se, juntava os equipamentos da sua barraca e se deslocava até a área de pescados do Ceagesp, o maior centro de abastecimento da América Latina. Lá, tentava escolher os melhores lotes de peixes que conseguisse pagar. Antes das quatro horas, começava a montar a sua tenda em alguma feira da cidade, nas zonas sul e oeste, onde trabalhava até o finalzinho da tarde. Num certo dia, no início de 2002, Pólvora, na época com 38 anos, viu em cima da mesa da casa da mãe catálogos de produtos de venda direta. Curioso, sentou-se em frente a um computador para entender como a coisa funcionava. Horas depois, já havia decidido que mudaria de vida. Alugou um minúsculo espaço de 15 m2 numa galeria na avenida Paulista em março de 2002. No final daquele ano, mudou-se para uma loja maior de 50 m2. Passados seis anos, Pólvora, 44 anos, atende 400 clientes por dia, tem renda mensal superior a R$ 15 mil e comanda uma equipe de 23 vendedoras. “Como feirante não consegui comprar nem um barraquinho. Como vendedor, já ganhei 20 carros e tenho quatro imóveis, dois em São Paulo e dois no interior”, conta. “A diferença entre mim e os outros é que eu acho que sempre posso fazer mais.”

Os revendedores top são só 2,5% do total de consultores no País e chegam a ganhar salário próximo ao de diretores de grandes empresas

O ex-feirante é um membro do “Clube das Estrelas” da Avon, um seletíssimo grupo de revendedores considerados os melhores do Brasil pelo mercado. Eles vendem acima de R$ 500 mil ao ano (ficam com 30% disso), viajam ao Exterior diversas vezes ao ano, montaram casa e pagaram faculdade no Exterior para os filhos. Amam o que fazem e estão incluídos na classe média alta, segundo critérios do IBGE. Estima-se que esse exército na Natura e na Avon, as maiores do País no segmento, some pelo menos 50 mil pessoas – de quase dois milhões de consultores no setor. São apenas 2,5% do total. É a nata da nata. Nos últimos tempos, essa turma andou aprimorando técnicas antigas, utilizadas também pelos consultores do segundo e terceiro escalões – nome dados àqueles que ainda vendem menos de R$ 1 mil ao mês. Não se trata apenas de recalibrar a boa lábia e reforçar a dose de persistência. Antigas formas de gerir o negócio foram repaginadas. O velho caderninho – com as anotações de nomes de clientes e produtos comprados – estão sendo substituídos por softwares de gerenciamento de estoques. Alguns decidiram dar uma leve especulada com o produto. Há consultores ‘top sellers’ que compram mercadorias na promoção, estocam e, quando elas saem da promoção, vendem com o preço cheio ou com algum desconto para o cliente. Só faz isso quem tem capital de giro. “Alguns conseguem ganhar 100% em cima do valor da promoção”, conta Lírio Cipriani, presidente da Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (ABEVD).

Nesse grupo, as táticas evoluíram e incluem programas que controlam estoques e salas para atendimento especial

Muitos dos encontros com clientes ocorrem em escritórios montados pelos vendedores exclusivamente para esse fim. São locais bem decorados, com mordomias como café e cappucino, doces e refrigerantes. Aos 32 anos, Melissa Bedinelli Leite alugou um espaço na Vila Mariana, zona sul de São Paulo, para trabalhar e receber consumidoras da Natura, empresa com quase 700 mil consultoras no Brasil. Lá, ela guarda produtos que formam uma espécie de estoque de prevenção. “Essa é a regra número um. Só vende mais quem tem o produto na mão. Ninguém quer esperar para receber e isso faz toda a diferença.” Em 2008, Melissa foi uma das recordistas de venda de refil da Natura, além de conquistar o primeiro lugar no ranking de vendas por volume em sua categoria e gerência (que engloba o centro expandido de São Paulo). A ex-advogada abandonou a antiga profissão há apenas dois anos porque estava infeliz e ganhava pouco. “Eu queria mais para mim”, diz. “Hoje, estou ‘ligada’ o tempo todo. Ultimamente procuro um software para gerenciar meu estoque. Às vezes saio do computador às 10h30 da noite.” Com mais de 60 clientes, Melissa fatura entre R$ 2 mil e R$ 3 mil ao mês, quase cinco vezes a retirada média dos vendedores, cerca de um salário mínimo e meio, segundo a ABEVD. “O segredo do negócio é estar 24 horas por dia pronto para vender. É preciso de paciência e tolerância”, afirma Iara Ester Monobi, que trabalha ao lado do marido, tambén consultor da Natura. Iara já ganhou home theater e máquina fotográfica em três anos de trabalho. Neste ano, foi condecorada após ter registrado desempenho de vendas superior a outras dez mil consultoras em sua região. Mas o que engorda a conta não são os produtos que elas ganham. Com os bônus por performance, a retirada do mês dispara facilmente.

O valor cresce a ponto de superar o recebido por executivos em grandes corporações do País. A consultora pernambucana Sandra Lima, da empresa de cosméticos Mary Kay, recebeu nos últimos dois meses cheques com valores superiores a R$ 20 mil por conta do trabalho de liderança de equipe em sua região. Pesquisa da consultoria Michael Page mostra que o salário mensal de um diretor comercial no Brasil começa hoje em R$ 16 mil. Tão polpudo reconhecimento tem a ver com uma decisão de Sandra anos atrás. “Minha perspectiva de carreira era zero. Eu era infeliz, ganhava uma miséria e precisava fazer alguma coisa”, conta ela, ex-professora de português e funcionária do Banco do Brasil por 12 anos. Em 1994, foi passar algumas semanas no Canadá, em visita à irmã, e descobriu os produtos da marca. Esperou cinco anos até que a Mary Kay chegasse por aqui, em 1999, quando pediu demissão da escola onde trabalhava, em Curitiba. Hoje, a sua retirada mensal como líder de área é mais de dez vezes o valor que recebia como professora. Desde 1999, ganhou da empresa viagens à Austrália, Nova Zelândia, Canadá e Estados Unidos, além de quatro carros como prêmio. E sustenta a filha que faz doutorado em Kansas City, nos EUA.

Há uma característica comum entre esses supervendedores. A maioria já tinha emprego e renda fixa antes de começar. Airton Chaves, 45 anos, era dono de farmácia em Ribeirão Preto, interior paulista, quando decidiu mudar de carreira. Os negócios não iam muito bem, mas como tinha habilidade para venda, um amigo o convenceu a entrar na rede da Herbalife. A empresa comercializa produtos para redução de peso e nutrição. Em bônus e recompensas embolsa entre R$ 10 mil e R$ 15 mil por mês e se tornou um dos melhores da rede.“Um supervendedor vende naturalmente. Não pode ser forçado”, diz ele, que usa diversos broches na roupa com dizeres como “Quer emagrecer? Pergunte-me como!”

Invariavelmente, porém, esse sucesso exige uma boa dose de cara-de pau. “Se tiver vergonha de vender, não dá”, resume Gerson Sureira, 36 anos, consultor da Natura. Sureira visita, religiosamente, de dois a três shopping centers de São Paulo todos os dias. É habitué dos corredores do Iguatemi, Morumbi, Cidade Jardim e Eldorado. Aborda quem não conhece, apresenta os produtos, testa-os nas clientes, tudo ali mesmo, sem o menor constrangimento. Nessa, já vendeu para a apresentadora Hebe Camargo e a cantora Luciana Mello. Dez anos atrás era dono de dois cafés na zona sul da capital paulista. Mas não gostava muito do que fazia e, em 2002, se desfez do negócio e passou a vender itens da Natura. Sua renda mensal supera R$ 5 mil hoje. “Não penso negativamente. E aprendi a lidar com rejeição. Tem gente que me ignora quando tento conversar. Mas não estou nem aí.” É a mesma linha seguida por uma das mais antigas e bem-sucedidas revendedoras da Avon, Elza Maria Gomes. Aos 19 anos de idade, ela viu o leite da filha pequena acabar e não tinha dinheiro para a compra. Pediu ao marido (ex-marido, faz questão de ressaltar Elza), que lhe negou ajuda. “Não tive dúvidas. Vi que era hora de fazer alguma coisa.” Por dez anos, bateu de porta em porta vendendo itens da Avon e nas duas últimas décadas coordena um grupo de 200 revendedoras. As meninas ficam com 20% do que vendem e 10% vai para Elza. Neste ano, ela e suas consultoras venderam mais de R$ 500 mil em produtos, e nos últimos dez anos, ganhou um automóvel por ano como prêmio. Elza criou até um sistema próprio para motivação. Dá batedeiras e liquidificadores para as suas 15 melhores vendedoras todos os anos. A partir de 2009 vai iniciar um projeto de controle melhor das vendas. Quer saber exatamente quem compra e o quê. Quando o produto acabar, ela quer oferecer logo o refil. “A gente tem de fazer o que ninguém está fazendo para se destacar. E isso só é possível para quem ama o que faz. Eu chego a chorar quando penso que, um dia, vou ter que parar.”

fonte: http://www.terra.com.br/istoedinheiro/index.htm